Bezpłatny doradca? Kto naprawdę mu płaci?

Hasło „bezpłatne doradztwo inwestycyjne” może zachęcać do skorzystania z usługi, szczególnie gdy inwestor dopiero rozważa zakup nieruchomości lub pozyskanie finansowania. W praktyce profesjonalna analiza wymaga czasu, wiedzy i odpowiedzialności, dlatego jej koszt zawsze ponosi któraś ze stron. Jeżeli inwestor nie otrzymuje faktury, powinien ustalić, kto finansuje pracę doradcy i od jakiego rezultatu zależy jego wynagrodzenie.

Bezpłatna usługa może być elementem sprzedaży

Wynagrodzenie doradcy może pochodzić od sprzedającego nieruchomość, dewelopera, banku, funduszu albo innego podmiotu zainteresowanego zawarciem transakcji. Taki model nie musi być niewłaściwy, pod warunkiem że jest przejrzysty, a klient wie, jaka jest rola każdej ze stron.

Problem pojawia się wtedy, gdy rozmowa sprzedażowa jest przedstawiana jako całkowicie niezależna analiza. Osoba otrzymująca prowizję wyłącznie po zakupie nieruchomości lub uruchomieniu określonego finansowania ma ekonomiczny interes w doprowadzeniu procesu do końca. Jej rekomendacja może być rzetelna, ale inwestor powinien uwzględnić istniejący konflikt interesów.

Trzy pytania przed rozpoczęciem współpracy

Przed przekazaniem dokumentów i podjęciem decyzji warto uzyskać odpowiedzi na trzy pytania. Po pierwsze: kto płaci za usługę? Po drugie: od czego zależy wynagrodzenie? Po trzecie: czy doradca ma obowiązek reprezentować wyłącznie interes inwestora?

Warto również ustalić zakres analizy. Czy obejmuje ona wyłącznie przedstawienie dostępnej nieruchomości lub oferty kredytowej, czy również sprawdzenie alternatywnych wariantów, kosztów, ryzyka i opłacalności? Czy doradca otrzyma wynagrodzenie także wtedy, gdy zarekomenduje rezygnację z transakcji?

Za co inwestor płaci niezależnemu doradcy?

W modelu odpłatnym inwestor finansuje czas przeznaczony na analizę dokumentów, rynku, budżetu, przepływów pieniężnych i scenariuszy ryzyka. Płaci również za możliwość otrzymania wniosku, który nie prowadzi do żadnej sprzedaży. Jeżeli projekt jest nieopłacalny, niezależny doradca powinien móc powiedzieć to wprost bez obawy o utratę prowizji od transakcji.

Odpłatność sama w sobie nie gwarantuje wysokiej jakości. Trzeba jeszcze sprawdzić doświadczenie, zakres odpowiedzialności, metodę pracy i sposób dokumentowania wniosków. Daje jednak czytelną podstawę relacji: doradca wykonuje usługę dla inwestora i wobec niego odpowiada za jej rzetelność.

Przejrzystość chroni obie strony

Najważniejsza nie jest sama forma rozliczenia, lecz jej pełna przejrzystość. Inwestor powinien wiedzieć, czy rozmawia z niezależnym doradcą, pośrednikiem, przedstawicielem sprzedającego czy ekspertem wynagradzanym przez bank. Dopiero wtedy może właściwie ocenić otrzymane rekomendacje i świadomie zdecydować, czy potrzebuje dodatkowej, niezależnej opinii.

Nasze pozostałe publikacje na temat doradztwa inwestycyjnego nieruchomości i finansowego: