Projektant biznes planu – praktyczne narzędzie do przygotowania biznesplanu

„Projektant biznes planu” to autorska publikacja Marka Krzymińskiego stworzona z myślą o przedsiębiorcach, inwestorach oraz osobach planujących rozpoczęcie działalności gospodarczej, rozwój firmy lub realizację nowego przedsięwzięcia inwestycyjnego.

Nie jest to wyłącznie książka opisująca, z jakich rozdziałów powinien składać się biznesplan.

„Projektant biznes planu” został przygotowany jako praktyczne narzędzie do samodzielnej analizy przedsięwzięcia. Jego zadaniem jest przeprowadzenie czytelnika przez kolejne etapy projektowania biznesu – od analizy rynku i konkurencji, poprzez określenie klientów i strategii marketingowej, aż po prognozy finansowe, przepływy pieniężne i ocenę opłacalności przedsięwzięcia.

Celem publikacji jest pomoc w odpowiedzi na jedno z najważniejszych pytań, jakie powinien zadać sobie przedsiębiorca lub inwestor przed zaangażowaniem kapitału:

Czy planowany biznes lub inwestycja posiada realne podstawy rynkowe i finansowe, aby warto było ją realizować?

Publikacja była oferowana w sprzedaży w cenie 250 zł za egzemplarz.

Dlaczego powstał „Projektant biznes planu”?

Dobry biznesplan nie powinien być przygotowywany wyłącznie po to, aby przedstawić go bankowi, inwestorowi lub innej instytucji finansującej.

Jego najważniejszym zadaniem powinno być zweryfikowanie samego pomysłu biznesowego.

Czy istnieje rynek?

Kim są klienci?

Jak silna jest konkurencja?

Dlaczego klient miałby wybrać właśnie naszą ofertę?

Jak firma będzie prowadziła sprzedaż i marketing?

Ile będzie kosztowało rozpoczęcie oraz prowadzenie działalności?

Jakiego poziomu sprzedaży można realnie oczekiwać?

Czy planowane przedsięwzięcie będzie rentowne?

Właśnie wokół takich pytań został zbudowany „Projektant biznes planu”.

Publikacja prowadzi czytelnika od analizy otoczenia rynkowego aż do ostatecznej oceny finansowej projektu. Poszczególne etapy są ze sobą powiązane, dzięki czemu prognozy finansowe nie powstają w oderwaniu od rzeczywistości rynkowej.

Założenie jest proste:

najpierw analizujemy rynek i biznes, a dopiero później prognozujemy wyniki finansowe.

Biznesplan jako proces podejmowania decyzji

Jednym z najważniejszych założeń publikacji jest odejście od traktowania biznesplanu jako dokumentu, który ma jedynie potwierdzić, że wcześniej podjęta decyzja była słuszna.

Znacznie lepsza kolejność wygląda następująco:

pomysł → analiza rynku → analiza konkurencji → określenie klientów → strategia marketingowa → prognozy sprzedaży → koszty → model finansowy → ocena opłacalności → decyzja.

Dzięki temu przedsiębiorca nie zaczyna od oczekiwanego wyniku finansowego.

Najpierw buduje argumenty pokazujące, dlaczego określona sprzedaż, cena czy poziom przychodów mogą być rzeczywiście osiągalne.

To właśnie ten sposób myślenia jest jednym z najważniejszych elementów „Projektanta biznes planu”.

1. Analiza rynku

Pierwsza część publikacji poświęcona jest analizie rynku.

Jej celem jest określenie czynników, które mogą wpływać na możliwość prowadzenia działalności lub realizację inwestycji.

Analizie podlegają między innymi uwarunkowania:

polityczne i prawne,
ekonomiczne,
społeczne,
technologiczne.

Czytelnik jest zachęcany do zastanowienia się między innymi nad zmianami przepisów, sytuacją gospodarczą, poziomem stóp procentowych, dostępnością finansowania, zmianami społecznymi, strukturą potencjalnych klientów czy wpływem technologii na rozwój rynku.

Analiza nie ma prowadzić do zebrania jak największej liczby informacji.

Jej celem jest odpowiedź na pytanie:

które czynniki mogą rzeczywiście wpłynąć na powodzenie mojego przedsięwzięcia?

Dzięki temu przedsiębiorca może lepiej zrozumieć środowisko, w którym będzie funkcjonowała jego firma.

2. Analiza konkurencji

Kolejnym etapem jest analiza konkurencji i struktury rynku.

„Projektant biznes planu” wykorzystuje między innymi elementy analizy pięciu sił Portera.

Czytelnik analizuje między innymi:

bariery wejścia na rynek,
istniejącą konkurencję,
siłę klientów,
siłę dostawców,
produkty i usługi substytucyjne.

Nie chodzi jednak wyłącznie o stworzenie listy konkurentów.

Znacznie ważniejsze jest zrozumienie:

dlaczego konkurenci osiągają określone wyniki i jakie czynniki decydują o ich pozycji na rynku.

Analizie podlegają również sposoby działania poszczególnych przedsiębiorstw, ich oferta, ceny, kanały sprzedaży, marketing, relacje z klientami, koszty działalności oraz źródła przychodów.

Takie podejście pozwala spojrzeć na konkurencję nie jak na przeszkodę, lecz jak na jedno z najważniejszych źródeł informacji o rynku.

3. Analiza konkurencyjności firmy i oferty

Sama wiedza o konkurentach nie wystarcza.

Trzeba jeszcze odpowiedzieć na pytanie:

dlaczego klient miałby wybrać właśnie nas?

Dlatego kolejna część publikacji prowadzi czytelnika przez analizę konkurencyjności własnej firmy oraz oferowanych produktów lub usług.

Porównywane mogą być między innymi:

produkt,
cena,
jakość,
sposób sprzedaży,
promocja,
relacje z klientami,
zasoby,
organizacja,
partnerzy,
struktura kosztów,
źródła przychodów.

Celem jest określenie rzeczywistych przewag konkurencyjnych.

Nie takich, które dobrze wyglądają w biznesplanie, ale takich, które rzeczywiście mogą być zauważone i docenione przez klienta.

4. Poznanie klienta i segmentacja rynku

Jedna z ważniejszych części „Projektanta biznes planu” dotyczy klientów.

Publikacja wychodzi z założenia, że przedsiębiorca powinien rozumieć swojego klienta równie dobrze jak własny produkt lub usługę.

Dlatego kolejnym etapem jest segmentacja rynku.

Polega ona na podziale potencjalnych klientów na grupy posiadające określone wspólne cechy, potrzeby lub zachowania.

Czytelnik zastanawia się między innymi:

kim są potencjalni klienci,
czego potrzebują,
jakie mają oczekiwania,
jakie problemy chcą rozwiązać,
za jakie korzyści są gotowi zapłacić,
które grupy klientów posiadają największy potencjał wzrostu,
które segmenty są już silnie zagospodarowane przez konkurencję.

Dopiero na tej podstawie można świadomie wybrać grupy klientów, do których oferta powinna być kierowana.

5. Targeting – wybór właściwych klientów

Nie każdy potencjalny klient musi być dobrym klientem dla konkretnej firmy.

Dlatego po dokonaniu segmentacji następuje wybór tych grup, które posiadają największy potencjał biznesowy.

Pod uwagę powinny być brane między innymi:

wielkość segmentu,
jego potencjał wzrostu,
potrzeby klientów,
poziom konkurencji,
możliwość wyróżnienia własnej oferty,
możliwość generowania przychodów,
potencjalna rentowność.

Wybrany segment wpływa następnie na sposób kształtowania produktu, cenę, marketing i sposób sprzedaży.

Dzięki temu przedsiębiorca nie próbuje sprzedawać wszystkiego wszystkim.

Koncentruje kapitał i działania na tych klientach, dla których jego oferta może tworzyć największą wartość.

6. Strategia marketingowa

Kolejnym obszarem publikacji jest marketing.

W przypadku produktów wykorzystywany jest między innymi model 4P:

produkt,
cena,
dystrybucja,
promocja.

W przypadku usług analiza jest rozszerzana również o:

ludzi,
proces,
materialne potwierdzenie wykonania usługi.

Czytelnik analizuje więc nie tylko sam produkt.

Musi również zastanowić się nad jego ceną, sposobem dotarcia do klienta, kanałami sprzedaży, sposobem komunikacji oraz elementami wpływającymi na postrzeganą jakość oferty.

Marketing nie jest tutaj traktowany jako oderwana od biznesu reklama.

Powinien być bezpośrednio związany z klientem, ofertą, konkurencją oraz finansami przedsiębiorstwa.

7. Narzędzia marketingowe i budżet

„Projektant biznes planu” prowadzi również przez wybór narzędzi marketingowych.

Analizowane są różne sposoby docierania do klientów – od tradycyjnych materiałów reklamowych i sprzedaży bezpośredniej po działania internetowe.

Publikacja uwzględnia między innymi:

stronę internetową,
marketing internetowy,
pozycjonowanie,
portale branżowe,
marketing społecznościowy,
materiały wideo,
serwisy takie jak YouTube,
zewnętrzne kanały sprzedaży,
materiały firmowe,
mailing,
telemarketing,
targi branżowe,
publikacje sponsorowane,
sponsoring.

Istotne jest jednak nie samo wybranie jak największej liczby narzędzi.

Każde działanie powinno posiadać określony cel i uzasadnienie.

Dlatego kolejnym etapem jest przygotowanie harmonogramu oraz budżetu marketingowego.

Przedsiębiorca powinien określić:

ile pieniędzy chce przeznaczyć na marketing, jakie efekty chce dzięki temu osiągnąć i jak działania marketingowe mają wpłynąć na sprzedaż.

8. Racjonalne prognozowanie sprzedaży

Jednym z najważniejszych problemów wielu biznesplanów są zbyt optymistyczne prognozy sprzedaży.

Dlatego w „Projektancie biznes planu” prognoza sprzedaży pojawia się dopiero po przeprowadzeniu wcześniejszych analiz.

Przedsiębiorca powinien wcześniej poznać:

potencjał rynku,
liczbę klientów,
konkurencję,
możliwości własnej oferty,
strategię cenową,
kanały sprzedaży,
planowany marketing.

Dopiero wtedy można próbować odpowiedzieć na pytanie:

ile rzeczywiście jesteśmy w stanie sprzedać?

Prognoza powinna posiadać swoje uzasadnienie.

Jeżeli przedsiębiorca zakłada wzrost sprzedaży, powinien potrafić wskazać działania, które mają do tego wzrostu doprowadzić.

Mogą to być między innymi nowe kanały sprzedaży, większy budżet marketingowy, zwiększenie liczby partnerów handlowych, rozszerzenie oferty albo wejście na nowe segmenty rynku.

9. Analiza finansowa

Po przeprowadzeniu analizy rynku, konkurencji, klientów i marketingu można przejść do części finansowej.

To bardzo ważna kolejność.

Liczby powinny być rezultatem wcześniejszych analiz, a nie oczekiwaniem przedsiębiorcy.

Część finansowa „Projektanta biznes planu” obejmuje między innymi:

prognozę przychodów,
prognozę kosztów,
analizę kosztów jednostkowych,
analizę marży,
przepływy pieniężne,
analizę opłacalności przedsięwzięcia.

Jej celem jest przełożenie wcześniejszych założeń biznesowych na wartości finansowe i uzyskanie możliwie realistycznego obrazu przyszłego przedsiębiorstwa.

10. Prognoza przychodów

Przychody nie powinny być liczbą wpisaną do arkusza wyłącznie dlatego, że taki wynik satysfakcjonuje przedsiębiorcę.

W publikacji wartość przychodów powiązana jest między innymi z:

wielkością sprzedaży,
ceną produktu lub usługi,
potencjałem rynku,
konkurencyjnością oferty,
budżetem marketingowym,
możliwościami rozwoju firmy.

Takie podejście pozwala tworzyć prognozy oparte na konkretnych argumentach.

Jeżeli firma zakłada sprzedaż określonej liczby produktów lub usług, powinna potrafić odpowiedzieć:

dlaczego właśnie taki poziom sprzedaży jest realny?

11. Prognoza kosztów

Drugą stroną modelu finansowego są koszty.

Publikacja prowadzi przez analizę różnych ich kategorii, w tym między innymi:

kosztów początkowych,
administracyjnych,
produkcyjnych,
wynagrodzeń,
marketingu,
finansowania,
innych kosztów działalności.

Przedsiębiorca powinien zastanowić się również nad tym, jak poszczególne koszty mogą zmieniać się wraz z rozwojem działalności.

Szczególnie istotne jest unikanie zbyt optymistycznych założeń.

Zaniżenie kosztów może spowodować, że biznesplan będzie wyglądał atrakcyjnie w arkuszu, ale nie będzie możliwy do realizacji w rzeczywistych warunkach.

12. Koszt jednostkowy i marża

Kolejnym etapem jest sprawdzenie ekonomiki pojedynczego produktu lub usługi.

Ile naprawdę kosztuje jego wytworzenie?

Ile firma zarabia na jednej sprzedanej jednostce?

Jaka jest marża?

Jak będzie zmieniała się wraz ze wzrostem kosztów?

Czy możliwa do osiągnięcia cena jest wystarczająca, aby pokryć koszty i wygenerować oczekiwany wynik?

Taka analiza pozwala spojrzeć znacznie głębiej niż tylko na całkowite przychody przedsiębiorstwa.

Firma może generować wysoką sprzedaż, ale jeżeli jej marże są niewystarczające, sam wzrost przychodów nie musi oznaczać sukcesu.

13. Cash flow – przepływy pieniężne

Jednym z kluczowych etapów analizy finansowej jest zestawienie przychodów i kosztów w czasie.

Temu służy cash flow.

Firma może być teoretycznie rentowna, ale jednocześnie mieć problem z płynnością.

Dlatego przedsiębiorca powinien wiedzieć nie tylko:

ile firma zarobi,

ale również:

kiedy otrzyma pieniądze i kiedy będzie musiała ponosić wydatki.

Analiza przepływów pieniężnych pozwala spojrzeć na przedsięwzięcie właśnie z tej perspektywy.

14. Ocena opłacalności przedsięwzięcia

Końcowym etapem części finansowej jest odpowiedź na pytanie:

Czy przedsięwzięcie rzeczywiście powinno zostać zrealizowane?

W publikacji wykorzystane zostały między innymi wskaźniki:

ROI,
ROS,
NPV,
IRR.

Ich zadaniem jest pomoc w ocenie rentowności i efektywności zaangażowanego kapitału.

Nie chodzi jednak o samo wyliczenie wskaźnika.

Znacznie ważniejsze jest wyciągnięcie wniosku.

Jeżeli analiza finansowa daje wynik negatywny, przedsiębiorca powinien wrócić do wcześniejszych etapów i ponownie przeanalizować możliwość zwiększenia przychodów, ograniczenia kosztów albo zmiany całej koncepcji przedsięwzięcia.

Jeżeli nie istnieją racjonalne argumenty pozwalające poprawić wynik, właściwą decyzją może być rezygnacja z projektu.

I właśnie to pokazuje prawdziwą wartość biznesplanu.

Biznesplan nie ma udowodnić, że projekt należy zrealizować. Ma pomóc zdecydować, czy warto go realizować.

15. Analiza SWOT jako podsumowanie całej pracy

W końcowej części publikacji wykorzystywana jest analiza SWOT.

Pozwala ona uporządkować:

silne strony,
słabe strony,
szanse,
zagrożenia.

W „Projektancie biznes planu” SWOT nie jest jednak analizą przygotowywaną w oderwaniu od wcześniejszej pracy.

Powinna wynikać z wniosków zebranych podczas analizy rynku, konkurencji, klientów, marketingu, organizacji i finansów.

Dzięki temu staje się podsumowaniem całego procesu.

Publikacja do czytania czy narzędzie do pracy?

„Projektant biznes planu” został zaprojektowany przede wszystkim jako narzędzie do samodzielnej pracy przedsiębiorcy.

Na kolejnych stronach znajdują się:

pytania pomocnicze,
tabele do uzupełnienia,
pola do własnych analiz,
miejsca na komentarze i notatki,
system ocen poszczególnych czynników,
modele strategiczne i marketingowe,
narzędzia finansowe,
powiązania pomiędzy kolejnymi etapami pracy.

Czytelnik nie otrzymuje więc wyłącznie informacji.

Musi samodzielnie odpowiedzieć na pytania dotyczące własnego biznesu.

Dzięki temu wraz z kolejnymi etapami powstaje coraz bardziej szczegółowy obraz planowanego przedsięwzięcia.

Pierwotny zestaw „Projektanta biznes planu” obejmował również dodatkowe materiały dydaktyczne oraz około 5 godzin nagrań, których zadaniem było objaśnienie poszczególnych etapów pracy.

Publikacja łączyła więc funkcje:

podręcznika, zeszytu ćwiczeń, modelu analitycznego i narzędzia finansowego.

Co może zyskać osoba, która przepracuje „Projektanta biznes planu”?

Największą korzyścią nie jest sam dokument biznesplanu.

Znacznie ważniejsza jest wiedza zdobyta podczas jego przygotowywania.

Osoba, która rzetelnie przejdzie przez kolejne etapy, może lepiej zrozumieć:

rynek, na którym chce działać,
trendy wpływające na rozwój branży,
konkurentów,
własne przewagi i słabości,
potrzeby klientów,
najbardziej perspektywiczne segmenty rynku,
sposób kształtowania produktu lub usługi,
politykę cenową,
marketing i sprzedaż,
strukturę kosztów,
źródła przychodów,
zapotrzebowanie na kapitał,
potencjalną rentowność przedsięwzięcia,
najważniejsze szanse i zagrożenia.

W praktyce oznacza to, że po zakończeniu pracy czytelnik powinien wiedzieć znacznie więcej niż tylko jak napisać biznesplan.

Powinien przede wszystkim lepiej rozumieć:

jak ma funkcjonować jego biznes i dlaczego miałby osiągnąć sukces na rynku.

Jakie pytania pomaga zadać „Projektant biznes planu”?

Jedną z największych wartości publikacji jest zmuszenie przedsiębiorcy do odpowiedzi na pytania, które łatwo pominąć w momencie fascynacji nowym pomysłem.

Między innymi:

Czy na mój produkt rzeczywiście istnieje popyt?

Kim dokładnie jest mój klient?

Dlaczego klient miałby wybrać moją ofertę zamiast konkurencji?

Czy osiągnięcie zakładanej ceny jest realne?

Jakie działania doprowadzą do prognozowanego poziomu sprzedaży?

Czy uwzględniłem wszystkie koszty?

Ile kapitału naprawdę potrzebuję?

Kiedy firma zacznie generować dodatnie przepływy pieniężne?

Czy oczekiwany zysk uzasadnia ponoszone ryzyko?

Co musiałoby się wydarzyć, aby mój biznesplan przestał być rentowny?

To właśnie odpowiedzi na takie pytania mogą uchronić przedsiębiorcę przed kosztownymi błędami.

Dla kogo jest „Projektant biznes planu”?

Publikacja została przygotowana przede wszystkim dla osób, które chcą świadomie przygotować się do rozpoczęcia lub rozwoju działalności.

Może być szczególnie wartościowa dla:

przedsiębiorców rozpoczynających działalność,
właścicieli firm planujących rozwój,
inwestorów analizujących nowe przedsięwzięcie,
osób przygotowujących biznesplan,
osób planujących pozyskanie finansowania,
osób chcących samodzielnie zweryfikować pomysł biznesowy,
studentów i osób zainteresowanych praktyczną analizą przedsiębiorstwa.

Nie trzeba być specjalistą od finansów lub strategii, aby rozpocząć pracę z publikacją.

Jej konstrukcja została oparta na pytaniach pomocniczych, których celem jest przeprowadzanie czytelnika przez kolejne etapy analizy oraz pobudzanie go do samodzielnego i krytycznego myślenia.

„Projektant biznes planu” – publikacja sprzedawana w cenie 250 zł za egzemplarz

„Projektant biznes planu” był komercyjną publikacją METIS GROUP sprzedawaną w cenie 250 zł za egzemplarz.

Nie został przygotowany jako krótka broszura informacyjna.

Był rozbudowanym materiałem służącym do samodzielnej pracy nad przedsięwzięciem biznesowym, łączącym analizę rynku, konkurencji, marketingu i finansów z praktycznymi tabelami, pytaniami oraz materiałami dydaktycznymi.

Publikacja jest również częścią dorobku eksperckiego Marka Krzymińskiego i pokazuje podejście do przygotowywania biznesplanów, które pozostaje aktualne także dzisiaj:

najpierw należy zrozumieć rynek i przedsięwzięcie, następnie przygotować realistyczne założenia finansowe, a dopiero później podjąć decyzję o zaangażowaniu kapitału.

O autorze – Marek Krzymiński

Autorem „Projektanta biznes planu” jest Marek Krzymiński, doradca inwestycyjny i finansowy oraz właściciel METIS GROUP.

Od wielu lat zajmuje się przygotowywaniem biznesplanów, modeli finansowych oraz analiz inwestycyjnych dla przedsiębiorców i inwestorów.

W swojej pracy łączy analizę rynku, kosztów, przychodów, finansowania i ryzyka z praktyczną oceną opłacalności przedsięwzięcia.

Biznesplan nie jest w tym podejściu wyłącznie dokumentem potrzebnym do uzyskania kredytu.

Jest przede wszystkim narzędziem pozwalającym podjąć lepszą decyzję biznesową lub inwestycyjną.

Od „Projektanta biznes planu” do praktycznego doradztwa

Idea, która przyświecała stworzeniu „Projektanta biznes planu”, pozostaje podstawą działalności doradczej METIS GROUP.

Przed rozpoczęciem inwestycji lub działalności warto odpowiedzieć na kilka podstawowych pytań:

Czy rynek daje możliwość rozwoju?

Czy znam swoich klientów?

Czy moja oferta jest konkurencyjna?

Czy prognozowana sprzedaż jest realistyczna?

Czy uwzględniłem wszystkie koszty?

Czy przedsięwzięcie generuje satysfakcjonującą stopę zwrotu?

Jakie ryzyka mogą spowodować, że założenia nie zostaną zrealizowane?

Im większy kapitał jest zaangażowany w projekt, tym większe znaczenie ma jakość odpowiedzi.

Potrzebujesz biznesplanu lub modelu finansowego?

Jeżeli planujesz inwestycję, rozwój przedsiębiorstwa lub nowe przedsięwzięcie i potrzebujesz profesjonalnej analizy, METIS GROUP może wesprzeć Cię w przygotowaniu:

biznesplanu,
modelu finansowego,
analizy rynku i konkurencji,
prognozy przychodów i kosztów,
analizy rentowności,
analizy scenariuszy i ryzyka,
dokumentacji potrzebnej do pozyskania finansowania.

Celem współpracy nie jest wyłącznie przygotowanie dokumentu.

Celem jest sprawdzenie, czy przyjęte założenia są realistyczne i czy warto angażować kapitał w planowane przedsięwzięcie.

Dobry biznesplan powinien umożliwić odpowiedź na trzy pytania:

Czy ten projekt ma sens?

Ile mogę na nim zarobić?

Co może się wydarzyć, jeżeli rzeczywistość okaże się gorsza od moich założeń?

Jeżeli przed podjęciem decyzji chcesz przeanalizować swoje przedsięwzięcie pod względem rynkowym i finansowym, zapraszamy do kontaktu z METIS GROUP.

Marek Krzymiński
METIS GROUP